Главная
|
Бизнес-термины
|
Что такое отдел продаж и почему он важен для бизнеса

Что такое отдел продаж и почему он важен для бизнеса

Время прочтения: 5 мин.

Отдел продаж можно назвать связующим звеном между продуктом бренда и его покупателями. Но если команда работает эффективно и состоит из квалифицированных сотрудников, она делает даже больше, чем просто продает. Она выстраивает прочные отношения с клиентами.

Каждый из отделов внутри компании в той или иной степени отвечает за ее общее развитие и рост. Но большинство коммерческих компаний вполне естественно считают самой важной частью бизнеса именно отдел продаж. Исторически сложилось так, что продажи — это ключевой фактор роста и увеличения прибыли.

Продавцы — это люди, которые ближе всех взаимодействует с покупателями. Они постоянно сталкиваются лицом к лицу с потребностями клиентов, работают с личными данными, определяют болевые точки и составляют подходящие коммерческие предложения. Поэтому они знают о покупателях больше, чем сотрудники других отделов.

Представьте, что вы занимаетесь продажей цветов. Вам звонит клиент и говорит, что хочет купить букет для особого случя. Соответственно, менеджер отдела продаж начинает спрашивать, что за повод, кому человек хочет подарить букет, какие нужны цветы и сколько они должны простоять в вазе.

Например, мужчине, у которого скоро годовщина свадьбы, понадобится дорогой букет из красных роз, а офисному сотруднику, который хочет поздравить коллегу с юбилеем, что-то попроще. В этом случае, как и в любом другом, продавец отвечает за то, чтобы покупатель получил нужный ему товар, в нужном объеме и по подходящей цене.

Также от работы отдела продаж зависит то, как развивается бизнес и насколько успешно компания удерживает клиентов. Хороший продавец общается с покупателями и выстраивает постоянные и долгосрочные отношения. Они получаются крепче за счет персонального подхода и личной коммуникации между двумя людьми. Все это показывает потенциальным покупателям, что бизнес их ценит, поэтому они доверяют бренду и рекомендуют его другим.

Чем занимается отдел продаж

Поиск клиентов и конвертация в продажи

Несмотря на то, что функционирование отдела продаж зависит от размеров и целей бизнеса, поиск потенциальных клиентов все равно остается одной из основных задач продавцов.

Сюда входит установление контактов, определение потребностей, сбор информации и выстраивание отношений. В общем, все, что необходимо для того, чтобы успешно привести человека к покупке. Помимо этого, в обязанности отдела продаж входит подбор подходящего клиенту коммерческого предложения. Конечно, главное, что делают менеджеры по продажам, — это продают. Причем не просто продают, а эффективно и с минимальными затратами.

Это значит, что просто собрать информацию о банковской карте и обработать заказ недостаточно. Отдел продаж, работающий на результат, всегда думает о том, как повысить конверсию, т.е. чтобы клиентов, совершивших покупку, было как можно больше среди всех потенциальных клиентов компании. Например, если команда общается с сотней потенциальных заказчиков в день и двадцать из них в результате оставляют заявку, то коэффициент конверсии (CR) отдела продаж составляет 20%.

Хорошие продавцы думают о том, как заставить этот показатель расти. Ведь высокая конверсия гарантирует, что компания расходует меньше средств на получение новых покупателей и, соответственно, получает с этого более высокую прибыль.

Удержание клиентов

Менеджеры по продажам помогают компании удерживать клиентов. Ведь, как известно, привлечь новых покупателей обходится брендам в среднем в 15-20 раз дороже, чем удержание уже существующих.

Помимо этого, эксперты утверждают, что если повысить уровень удержания клиентов (CRR) всего на 5%, это может привести к росту прибыли на 30-90%. Так что работать над тем, чтобы клиенты оставались довольными после покупки, определенно стоит.

Именно здесь на помощь приходит отдел продаж — контактное лицо бизнеса для всех покупателей. Квалифицированные продавцы выстраивают прочные отношения с клиентами и делают так, чтобы они оставались довольными и продолжали вести дела с компанией.

Рост бизнеса

Отлаженная работа менеджеров по продажам зачастую помогает бизнесу развиваться. Ведь прочные отношения с покупателями влияют на такие важные показатели, как удовлетворенность (CSI) и лояльность клиентов (NPS).

Если отдел продаж работает эффективно, о компании начинают говорить. Сюда входит и сарафанное радио, и хорошие отзывы на сайтах, и обзоры на продукты. Когда люди видят, что вы уже помогли кому-то решить проблему, при прочих равных между вами и вашим конкурентом они выберут вас. Вот почему работа отдела продаж влияет на рост бизнеса.

Как распределяются роли в отделе продаж

Структура отдела продаж во многом зависит от бизнеса, и универсальной модели, которая подойдет любой компании, просто нет. Однако, существует ряд критериев, по которым обычно разделяют обязанности между менеджерами.

По функциям

Сотрудников можно разделить на хантеров, которые приводят новые лиды и генерирует трафик покупателей, клозеров, конвертирующих лиды в продажи и увеличивающих средний чек, и фермеров, сопровождающих покупателей после первой сделки.

По каналам продаж

Если у бизнеса есть несколько каналов продаж, то обязанности менеджеров можно разделить на работу с каждым из них. Например, с прямыми клиентами и с розничными сетями.

По целевой аудитории

Суть этого разделения заключается в том, что редко один и тот же человек может одинаково эффективно вести и больших, и маленьких клиентов или параллельно заниматься совсем далекими друг от друга направлениями.

По продукту

Это деление основывается на том, что у разных продуктов разная длина сделки и своя специфика. Соответственно, одни менеджеры могут заниматься, например, экспертными продажами, у которых длинный цикл, а другие — транзакционными продажами с быстрым циклом сделки.

По географии

Тут все зависит от того, как территориально распределены потенциальные покупатели. Хорошо, если в каждом населенном пункте или стране у компании есть свой торговый представитель.

Как сделать отдел продаж эффективнее

Безусловно, способы улучшения работы отдела продаж зависят от специфики компании. Но можно выделить некоторые универсальные приемы, которые помогут увеличить эффективность менеджеров.

Оцените навыки и убедитесь, что все менеджеры в отделе продаж подходят для своей работы

Если у вас есть несколько сотрудников, которые постоянно совершают ошибки и отстают, попробуйте выяснить причину, почему это происходит. Возможно, им не нравится работать с клиентами или просто не хватает квалификации.

Инвестируйте в сотрудников

После того, как вы определите слабые места, убедитесь, что у каждого члена команды есть все необходимое, чтобы эффективно выполнять свою роль. Например, если вопрос в квалификации, знаниях и навыках, выберите подходящую программу обучения или закрепите за отстающими сотрудниками наставников.

Инвестирование в сотрудников — это верный способ гарантировать, что продавцы будут развиваться вместе компанией. Чтобы ваш отдел продаж был готов ко всему, составьте дорожную карту развития компетенций. Обычно в ней подробно расписывается, каким вы видите путь развития сотрудников и что им нужно, чтобы оказаться в конечной точке.

Определите, что мотивирует ваших сотрудников

Если вашему отделу продаж не хватает мотивации, пора подумать о новых стимулах.

  1. Убедитесь, что система мотивации охватывает всех сотрудников, а не только на верхние 20%.
  2. Подумайте, не слишком ли сложная у вас система и не мешает ли это продавцам принимать в ней участие.
  3. Узнайте у самих сотрудников, что их мотивирует, какие стимулы они хотели бы видеть в компании.

Признавайте старания и успехи сотрудников

Этот совет поможет вам поддерживать высокий моральный дух в отделе продаж. Допустим, у вас есть сотрудник, который изо всех сил старается работать и заключать больше сделок. Вы даете ему инструменты и знания, и его показатели улучшаются, но все равно не дотягивают до нужного уровня. Самое время признать его профессиональный рост и упорный труд.

Это замотивирует человека стремиться к цели с еще большей отдачей в следующем месяце. Ведь когда сотрудники чувствуют, что в компании их ценят, они готовы работать усерднее и делать гораздо больше.

Поделитесь материалом с друзьями:

Написать комментарий:

Комментарий отправлен
Показать еще
Подпишитесь на рассылку: