Лид-скоринг

Лид-скоринг (в переводе с английского «scoring» — сбор баллов) — это метод начисления баллов, который позволяет узнать готовность клиента к определенной покупке путем выполнения всех стандартных критериев.

Это понятие относится к банковским терминам, но последнее время начало переходить на вооружение к маркетологам.

Главная задача, которая ставится перед этим методом, — вычисление наиболее готовых к покупке клиентов. Клиенты, в свою очередь, делятся на горячих и холодных;

• горячие (готовы к покупке более чем на 80%);
• холодные (не готовы к полноценной покупке, менее охотно идут на сделку).

Эту схему можно приравнять, чтобы было более понятно, к помидорам на грядках. Ведь вы не срываете зеленые, потому что им надо ещё созреть, а срываете только красные. Вот и здесь точно также. Именно лид-скоринг — то, что нужно для вычисления «зрелых помидоров».

История возникновения лид-скоринга

Лид-скоринг возник в Америке, в компании под названием IBM, куда в день поступало около 5000 заявок. Чтобы как-то решить проблему с нехваткой рабочих рук, людям стали присваивать баллы. У горячих, соответственно, больше баллов, чем у холодных. И тем, у кого больше, звонит менеджер. Меньше — приходят уведомления.

Условия начисления баллов:

• посещение страниц сайта;
• посещение конкретной страницы;
• посещение конкретной страницы больше 5 раз;
• посещение определенного количества страниц;
• посещение вебинара;
• покупка товара;
• покупка товара больше 3 раз.

С недавних пор контент начали делить на мужской и женский, что стало более удобно в использовании.

Факторы, которые влияют на лид-скоринг:

1. Поведенческий фактор. Поведение на вашем сайте (покупка товаров, просмотр конкретных страниц) помогает определить заинтересованность конкретного человека в конкретном товаре.
2. Геолокационный фактор. Приоритет находится на жителях столице при сотрудничестве со всей страной.

Система сама, автоматически, в зависимости от определенных критериев, начисляет баллы.

В лид-скоринге должны учитываться внешние критерии, такие как: количество контактов, размеры компании, число кликов на определенной ссылке и странице, количество посещений на определенную страницу, скачанных презентаций. Важную роль играет тема, распространенная среди пользователей.

Самая главная задача лид-скоринга, с учетом всех этих критериев, — найти более готового к покупке клиента.