Главная
|
Холодные продажи

Холодные продажи

Холодные продажи – это реализация услуг и товаров посредством переговоров по телефону. При этом отсутствует визуальный контакт между продавцом и покупателем. Часто основную часть работы осуществляют менеджеры по продаже.

Заблуждения при проведении холодных продаж

Наиболее частые ошибки процесса:

  • рефлексирование при любом отказе (это не повод беспокоиться);
  • отсутствие перед глазами скрипта разговора;
  • продажа товара лицу, не отвечающему за принятие решений;
  • отсутствие четкой формулировки в результате разговора;
  • незнание причины отказа (стоит уточнить дополнительными вопросами, из-за чего сказано «нет»);
  • отсутствие четкого алгоритма оценки при работе с заказчиком;
  • несоблюдение графика работ (оптимальный вариант: 50 минут делать звонки, а затем 10 минут – отдыхать);
  • частые чаепития (много времени тратится нерационально, сотрудник сбивается с ритма работы);
  • отсутствие большого количества звонков (снижается число продаж).

Как добиться успеха

Несколько советов, чтобы холодные продажи были реальными:

  1. Следить за тоном разговора. Нужно бодро и уверенно сообщать позвонившему всю информацию.
  2. Найти себе секретаря. Это увеличивает значимость человека.
  3. Сказать, что вы должны передать руководителю какую-то информацию, подарок.
  4. Использовать в разговоре специальную терминологию, незнакомую секретарю. Последний может растеряться и, из-за непонятной ситуации, передать звонок руководителю.
  5. Проявить фантазию, например, выдумать сложную проблему, не требующую возражений и откладываний: через несколько минут самолет, поэтому срочно стоит дать ответ.
  6. «Врага» сделать другом. Теплые и часто проводимые беседы, помогут добиться успеха.
  7. Позвонить в нерабочее время. Это позволит сделать разговор без посредников.

Как начинать переговоры

Чтобы не сбиться с переговоров с самого начала, нужно соблюдать такой алгоритм.

  1. Искренне поприветствовать покупателя.
  2. Представиться. Назвать свое имя, компанию.
  3. Внести ясность, вы звоните потому, что:
  • интересно (например, вы сделали заявку, назначили встречу);
  • договорились;
  • рекомендации других клиентов;
  • интересное предложение на конкретном сайте.
  1. Выразить цель и намерения: для сотрудничества, взаимодействия по предлагаемому вопросу. Это в разговор внесет ясность и сэкономит время.
  2. Условиться о регламенте.
  3. В холодных продажах скрипт излагается с использованием полувопросов: «да-да/нет-нет». При отсутствии согласия стоит уточнить причину, найти другие договоренности и работать согласно им.

Квалификация покупателя

Чтобы не тратить время нужно выяснить у человека:

  • наличие интереса к продукту;
  • наличие средств для совершения покупки;
  • сумму сделки.

Это основные техники, которые нужны для успеха в холодных продажах.