На крючке

Об авторах

Нир Эяль — бизнес-консультант, который помогает стартапам и компаниям улучшать свои продукты. Он пишет статьи для Forbes, TechCrunch, Psychology Today. Ранее Эяль читал лекции в Стэнфордской высшей школе бизнеса и в Институте дизайна, а также работал в индустрии видеоигр и рекламы.

Раян Гувер — писатель, который следит за рыночными тенденциями. Публиковался в Forbes, Fast Company и PandoDaily. Ранее Гувер занимал должность продуктового директора в компании PlayHaven, которая помогает разработчикам мобильных игр.

Книга «Hooked How to Build Habit-Forming Products»

Почему некоторые продукты формируют наши привычки?  Рыночная стоимость многих компаний зависит от силы потребительских привычек. Если вы придумаете и выпустите на рынок товар, который их изменит, вас ждет успех.

Как этого добиться? Когда-то для этих целей компании использовали рекламу. Сегодня разработчики внедряют в продукты и услуги так называемые «крючки». Чем их больше, тем больше товар цепляет.

Ключ к формированию потребительской привычки — «Модель крючка». Она состоит из четырех этапов и выглядит следующим образом:

1. Триггер — вы предупреждаете пользователей о том, что они должны использовать ваш продукт, как часть своей повседневной рутины.
2. Действие — вы заставляете пользователей делать то, что легко и просто описать.
3. Награда — когда пользователи делают то, что вы предлагаете, они поражены, а также заинтригованы тем фактом, что предлагаются переменные вознаграждения.
4. Инвестиция — вы предлагаете пользователю возможность вложить что-то в продукт, чтобы сделать его еще более ценным в будущем, что, в свою очередь, побуждает пользователя снова пройти через этот цикл.

Выработайте у потребителей привычку ежедневно пользоваться вашим продуктами или услугами, и тогда они станут незаменимыми.

Почему привычки полезны для бизнеса

Сделайте так, чтобы клиенты пользовались вашим продуктом, практически, неосознанно и он стал частью их повседневной жизни. Так вы сможете продать им больше в будущем. Продукты, формирующие привычки, обычно появляются на рынке как что-то, чем просто приятно пользоваться. Когда привычка закрепляется, они оказываются в категории must-have.

Как «Модель крючка» формирует привычки

«Модель крючка» позволяет соединять проблемы пользователя с вашими решениями настолько часто, чтобы сформировать привычку. Она состоит из четырех компонентов:

• Триггеры — вам нужно, чтобы людям что-то постоянно напоминало о необходимости использовать ваш продукт. Они могут быть внешними или внутренними;
• Действия — различные вещи, которые пользователи делают в ожидании награды, которую вы предлагаете. Чем легче выполнить действие или описать его, тем сильнее «крючок»;
• Награды — вы создаете спрос, предлагая переменное вознаграждение. Чем больше потребителей делают то, что вы хотите, тем больше наград они получают. Разнообразие питает привычку.
• Инвестиция — если вы заставите пользователей вложить свои деньги, данные или время в ваш продукт, это увеличит вероятность того, что они продолжат им пользоваться.

Как использовать «Модель крючка» для лучшего эффекта

Цель «Модели крючка» — у клиентов должна выработаться привычка пользоваться вашим продуктом. Чтобы достичь от нее наилучшего эффекта, задайте себе два вопроса: «Пользовался бы я сам этим продуктом?» и «Помогает ли мой продукт существенно улучшить жизнь пользователей?». Если на оба вопроса ответ — «Да», то вы — помощник, а не манипулятор.

Где искать возможности для формирования привычки

Повысьте способность вашего продукта формировать привычки с помощью трех действий:

1. Определите, как люди на самом деле используют продукт.
2. Закодируйте действия и пути, которые совершают ваши привычные пользователи.
3. Пересмотрите свой продукт, чтобы найти способы направить новых пользователей по тому же «пути привычки», который проложили уже имеющиеся поклонники.

Почему привычки полезны для бизнеса

Сделайте так, чтобы клиенты пользовались вашим продуктом практически неосознанно и он стал частью их повседневной жизни. Так вы сможете продать им больше в будущем. Продукты, формирующие привычки, обычно появляются на рынке как что-то, чем просто приятно пользоваться. Когда привычка закрепляется, они они оказываются в категории must-have.

Есть, как минимум, четыре причины, по которым привычки полезны для бизнеса: