Главная
|
База знаний
|
Стоимость привлечения клиента

Стоимость привлечения клиента

CAC или стоимость привлечения клиентов, является важным бизнес-показателем, используемым компаниями по всему миру. Он определяет ресурсы, которые необходимы компании для привлечения новых клиентов и продолжения своего роста. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес расширял клиентскую базу и по-прежнему приносил прибыль, важно понимать, значение CAC и то, как ваша команда может его рассчитать.

Что означает САС

CAC — это стоимость привлечения клиента. CAC компании — это общие затраты на продажи и маркетинг, необходимые для привлечения нового клиента в течение определенного периода времени. Общие затраты на продажи и маркетинг включают в себя все расходы на программы и маркетинг, заработную плату, комиссионные, бонусы и накладные расходы, связанные с привлечением новых лидов и их преобразованием в клиентов. Успешные компании стремятся постоянно снижать затраты на привлечение клиентов не только для того, чтобы окупить выручку, но и потому, что это является признаком здоровья ваших программ по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов.

Стоимость привлечения клиента 

Стоимость привлечения клиента измеряет стоимость преобразования потенциального лида в клиента. Компании будут использовать этот показатель для определения своей прибыльности, потому что он сравнивает сумму денег, которую они тратят на привлечение клиентов, с количеством клиентов, которых они фактически получили. Уменьшение этого значения подтверждает, что бизнес тратит деньги более эффективно и должен получить более высокую отдачу от своей общей прибыли.

Подумайте об этом: если ваша программа внутреннего маркетинга работает успешно, вам не нужно выделять столько ресурсов на рекламу, чтобы генерировать плохо подходящих лидов, когда контент вашего блога приносит высококачественные органические лиды 24 часа в сутки. Если ваша команда по продажам постоянно ищет и поддерживает здоровую воронку продаж, вам не нужно торопиться с наймом дополнительных сотрудников для выполнения вашей квоты каждый квартал.

И если ваша команда по работе с клиентами способна поддерживать и развивать отношения с довольными клиентами, они помогут привлечь новых клиентов, написав отзывы и обзоры, выступая в качестве тематических исследований и рассказывая о вас своим друзьям и семье. Если лиды из этих источников станут клиентами, вы получите их бесплатно, что еще больше снизит ваши затраты на привлечение клиентов. Если ваша компания хочет снизить свой CAC, вам сначала нужно знать, как рассчитать текущую стоимость привлечения клиентов. Ниже приведена формула, которую вы можете использовать для расчета CAC для вашего бизнеса.

Формула CAC

Мы можем рассчитать стоимость привлечения клиентов, используя следующую формулу: 

Стоимость привлечения клиентов = Стоимость продаж и маркетинга, разделенная на количество привлеченных новых клиентов

Если вы не уверены, какими могут быть ваши «затраты на продажи и маркетинг», рассмотрите следующие расходы для этого показателя.

Расходы на рекламу

Расходы на рекламу — это деньги, которые вы тратите на рекламу. Для некоторых предприятий реклама — отличный способ привлечь новых клиентов, но важно инвестировать в кампании, которые найдут отклик у вашей целевой аудитории. Если вы не уверены, получаете ли вы хорошую отдачу от маркетинговой кампании, вы можете рассчитать ее ценность, разделив доход от рекламы на сумму денег, которую вы потратили на эту кампанию.

Зарплата сотрудников

Хорошие сотрудники всегда стоят вложений. Поэтому обратите особое внимание на то, как вы подходите к этой стоимости, если считаете, что она слишком высока. Могут существовать альтернативные варианты сокращения средств, потраченных на заработную плату, помимо сокращения зарплаты или увольнений. Например, чат-боты и автоматизация маркетинга могут дополнить рабочий процесс вашей команды и повысить общую производительность вашей компании.

Творческие затраты

Креативные расходы — это то, что вы тратите на создание контента. Это могут быть деньги, потраченные на привлечение талантов для продвижения вашей компании, или то, что вы потратили на обед на собрании команды. Все эти затраты влияют на производство контента.

Технические затраты

Технические затраты относятся к технологии, которую использует ваша команда по маркетингу и продажам. Например, если вы приобрели инструмент отчетности, который отслеживает прогресс ваших открытых сделок, это будут технические затраты.

Затраты на публикацию

Расходы на публикацию — это то, что тратится на публикацию вашей маркетинговой кампании. Это могут быть деньги, потраченные на эфирное время на телевидении, платную рекламу в социальных сетях или рекламное место в газете или журнале.

Затраты на производство

Производственные затраты — это затраты, связанные с физическим созданием контента. Если вы снимаете видео, вам необходимо купить камеру, создать съемочную площадку, отредактировать видео и т. д. Эти расходы увеличиваются, особенно если вы платите третьей стороне за создание своего контента.

Содержание инвентаря

Даже если вы занимаетесь SaaS-бизнесом, вам придется тратить деньги на поддержание и содержание своих продуктов. Если вы предоставляете программное обеспечение, то это деньги, которые вы тратите на обновления и исправления для удобства пользователей.

Теперь, когда мы знакомы с формулой CAC, давайте рассмотрим ее на примере.

Ккак рассчитать стоимость привлечения клиентов

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента, необходимо определить период времени, который вы оцениваете (месяц, квартал, год). Это поможет сузить объем ваших данных. Затем сложите свои общие расходы на маркетинг и продажи и разделите полученную сумму на количество новых клиентов, привлеченных за этот период времени. Итоговая стоимость должна быть оценочной стоимостью вашей компании по привлечению нового клиента.

Например, предположим, что ваша компания тратит 500 тысяч долларов на продажи и 300 тысяч долларов на маркетинг. Кроме того, за последний финансовый квартал ваша компания привлекла 800 новых клиентов. Если бы мы рассчитали CAC для вашего бизнеса, стоимость привлечения клиента в этом квартале составила бы 1 тысяча долларов ((500 тыс. + 300 тыс.) / 800 = 1 тыс.).

После того, как вы рассчитали CAC для своей компании, можете сравнить это значение с другими ключевыми бизнес-показателями. Таким образом вы получите важную информацию о своих маркетинговых кампаниях, продажах и обслуживании клиентов.

Сравнение LTV и CAC

Один из показателей, который необходимо проанализировать в отношении стоимости привлечения клиента — это пожизненная ценность клиента или LTV. 

LTV — это прогнозируемый доход, который один клиент будет получать в течение своих отношений с компанией. Для расчета LTV вам понадобится несколько переменных, которые нужно подставить в формулу:

Средняя стоимость покупки: разделите общий доход вашей компании за период времени (обычно один год) на количество покупок в течение того же периода времени.

Средняя частота покупок: разделите количество покупок в течение определенного периода времени на количество уникальных клиентов, совершивших покупки в течение этого периода.

Ценность клиента: умножьте среднюю стоимость покупки на среднюю частоту покупки.

Средняя продолжительность жизни покупателя: усредните количество лет, в течение которых покупатель продолжает покупать у вашей компании.

Затем рассчитайте LTV, умножив ценность клиента на среднюю продолжительность жизни клиента. Это даст вам оценку того, какой доход вы можете разумно ожидать от среднего клиента, который будет приносить вашей компании в течение их отношений с вами.

Таким образом, отношение LTV к CAC вашей компании, или LTV:CAC, является быстрым индикатором ценности клиента относительно того, сколько стоит их заработать.

Соотношение LTV и CAC

Предприятия используют соотношение LTV к CAC (LTV:CAC), чтобы определить привычки расходования средств на маркетинг, продажи и обслуживание клиентов. 

LTV:CAC показывает краткую картину того, сколько стоят клиенты по сравнению с тем, сколько бизнес тратит на их привлечение.

Компании должны стремиться найти правильный баланс для этого соотношения, чтобы обеспечить максимальную отдачу от своих финансовых вложений. В идеале, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов, должен уйти примерно один год, а ваш показатель LTV:CAC должен быть 3:1. 

Другими словами, ценность ваших клиентов должна в три раза превышать затраты на их привлечение. Если показатель ближе к 1:1, это означает, что вы тратите на привлечение клиентов столько же денег, сколько они тратят на ваши продукты. Если он выше 3:1, например 5:1, это означает, что вы недостаточно тратите на продажи и маркетинг и можете упустить возможности для привлечения новых клиентов.

На этом этапе вам может быть интересно, как выглядит хороший CAC. Что ж, это может варьироваться в зависимости от вашей отрасли. Чтобы ваша команда лучше понимала, к чему стремиться, в следующем разделе разбиваются средние затраты на привлечение клиентов для различных отраслей.

Стоимость клиентов по отраслям

Стоимость привлечения клиентов варьируется в зависимости от отрасли из-за ряда различных факторов, включая, помимо прочего, следующие:

Итак, чтобы поместить CAC в контекст, вот краткое сравнение средней стоимости привлечения клиентов по отраслям:

Как улучшить CAC

Есть несколько способов улучшить стоимость привлечения клиентов, чтобы приблизить соотношение LTV:CAC к 3:1. Вот несколько стратегий, над которыми можно работать:

  1. Инвестируйте в оптимизацию коэффициента конверсии (CRO). Убедитесь, что посетителям легко и просто конвертировать в потенциальных клиентов, а для потенциальных клиентов — в клиентов и совершать покупки на вашем сайте. Оптимизируйте свой сайт для отправки мобильных форм и покупок, протестируйте копию веб-сайта, чтобы убедиться, что он максимально понятен, и попробуйте создать бесконтактный процесс продаж, чтобы ваши посетители могли покупать у вас 24/7.
  2. Добавляйте ценность. Увеличивайте ценность для клиентов, давая им то, что для них важно. Собирайте отзывы клиентов, и будь то исправление продукта, новая функция или дополнительное предложение продукта, сделайте все возможное, чтобы дать клиентам то, что они просят, чтобы они оставались дольше.
  3. Реализуйте реферальную программу клиентов. Если ваш клиент направит вас к «теплому» лиду из своей сети, который уже заинтересован в получении информации о вашем продукте или услуге, его конкретный CAC будет составлять 0$, если он конвертируется. Эти «бесплатные» клиенты со временем снизят ваш CAC, поэтому создайте реферальную программу, в которой ваши клиенты хотят участвовать.
  4. Оптимизируйте цикл продаж. Уменьшите продолжительность стандартного цикла продаж, чтобы увеличить количество продаж, на которые вы можете влиять в течение года. Используйте CRM и инструменты поиска, чтобы более эффективно находить квалифицированных потенциальных клиентов.
Материал доступен полностью для подписчиков.
#Клиенты #Маркетинг #Продажи
Поделитесь материалом с друзьями:
Подпишитесь на рассылку: