Главная
|
B2B-продажи

B2B-продажи

B2B-продажи (от англ. business to business – «бизнес для бизнеса») – вид продаж, при котором и продавец, и покупатель являются юридическими лицами (как правило, это промышленные предприятия или институциональные образования – больницы, учебные заведения и т.п.).

Особенности продаж в сфере B2B

  • весьма ограниченное число потенциальных покупателей;
  • при выборе продукта покупатель руководствуется в первую очередь рациональными мотивами;
  • потенциальные покупатели хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара;
  • высокая цена продукта, при этом окончательная цена формируется по результатам переговоров с клиентом;
  • товары закупаются большими партиями;
  • спрос неэластичен (колеблется незначительно даже при существенном изменении цены товара);
  • между продавцом и покупателем, как правило, складываются долгосрочные доверительные отношения.

Факторы успеха в B2B-продажах

  • цена контракта и условия поставок (продавец и покупатель могут оговорить дополнительные условия вроде хранения продукции на складе, регулярности поставок и т.д.);
  • сроки поставок и связанные с ними гарантии;
  • репутация и имидж компании (в сфере, где суммы контракта велики, а непоставка одного товара может негативно сказаться на всем производственном процессе, компании-покупатели предпочитают вести дела с проверенными, зарекомендовавшими себя контрагентами).

Как повысить продажи в сфере B2B

В области B2B повысить прибыль можно либо за счет увеличения объемов продаж товара, либо за счет привлечения новых клиентов. В обоих случаях стоит:

  • собрать наиболее полную информацию о клиенте. Узнав, с какими проблемами и сложностями сталкивается клиент, продавец сможет предложить ему подходящие опции (бесплатное хранение товара на складе в течение определенного времени, расчет в офисе и т.п.);
  • работать над повышением качества продукции;
  • стараться установить долгосрочные и доверительные отношения с клиентом. В повышении уровня лояльности покупателя могут помочь партнерские программы, система скидок и т.д.;
  • наладить логистику (на складе всегда должен быть товарный запас; доставка должна осуществляться точно ко времени);
  • ввести систему стимулирования сотрудников отдела продаж.

 


Подпишитесь на рассылку